日化专营店二次创业的突围之路

　　2008年6月25日，台风“风神”的到来影响到了珠三角，东莞城区也是倾盆大雨，但再大的风雨也挡不住广东区域化妆品专营店老板们的行程。四百多位优秀的化妆品专营店老板们来到了东莞尼罗河酒店，参加由《美妆世界》杂志杜、中国化妆品市场营销研究中心、中质信（北京）顾客满意度测评中心共同举办的“珠三角地区日化专营店发展论坛”。

　　当前，珠三角地区的化妆品专营店经过前几年的迅猛发展，目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。如何健康生存，如何壮大发展，如何发现新的利润增长点……这些问题，无一不是每个日化店老板朝思暮想、亟待解决的问题。珠三角地区的日化专营店在早期的辉煌之后，面对市场大环境的影响，许多有志之士已经踏上“二次创业”的提升之旅。

　　笔者在论坛开始前与在座的众多专营店老板通过讲座探讨了目前化妆品专营市场洗牌的现状，在残酷的市场竞争中如何突破，那就是二次创业。并非常荣幸地做为嘉宾主持与行业内知名研究专家陈曦（重庆博雅化妆品咨询机构首席顾问）、冯建军（中国品牌研究院研究员），在中国化妆品专营店连锁行业内有着优秀成绩的蔡生（南京百分女人化妆品连锁经营机构掌门人），刘鸿涓（东莞酷酷女人世界连锁机构），以及非常熟悉珠三角区域的两大品牌服务商梁华盟（东莞盈庄公司总经理）、戴维林（深圳黛尔商贸有限公司总经理）一起从各个层面讨论了化妆品专营店如何二次创业。

　　与各位专家及成功连锁掌门人的思路碰撞，感悟良多，目前不仅仅是珠三角区域的化妆品专营店市场，全国的化妆品专营店市场都已经悄然洗牌，好的店面做得越来越好，但大多数的店面都在生存线上徘徊，如何发展，如何突破是专营店老板们最关心的问题。希望此文能给众多的化妆品专营店老板们带来一些新的思路，能真正地突出百货商场与超市的夹围，跳出化妆品专营店之间的恶性竞争，共同将化妆品专营市场做到更好。

　　一、化妆品专营店市场现状：

　　1、化妆品销售渠道间的竞争：

　　国内化妆品与化妆品专营店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市、美容院、药妆店，目前各渠道不断增强自己的竞争力，加强产品品牌的供应系统，完善对顾客的服务，导致对化妆品专营店的竞争日益加剧，正因为如此导致消费者的分流，这是化妆品专营渠道必须面对的主要竞争。

　　但目前在各地，尤其是在东北区域，珠三角区域，长三角区域，某些省份的局部市场，化妆品专营店的经营面积总和与其他销售渠道化妆品的经营面积总和相比，平分秋色（区域市场化妆品专营店的消费氛围好坏基本由区域内化妆品专营店的经营面积总和而定）；加上化妆品专营店的便利优势，化妆品精而全，满足顾客的可选择性，专业的销售服务已经将化妆品专营渠道与其他渠道区分开来，化妆品专营店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客化妆品消费习惯，让顾客已经习惯了去化妆品专营店购买化妆品，形成专营店的竞争优势。

　　2、化妆品专营店之间的竞争洗牌：

　　化妆品专营店在市场上立足已经有十来年的时间，店面经过多年市场的积累，通过长时间的沉淀，市场的检验导致洗牌阶段已经过了三分之二了，格局分明，目前呈现两极分化的情况：店面强者愈强，弱者愈弱，好的产品品牌都已经进驻到好的店面中（品牌资源已经被瓜分和利用）。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌，结合店内的产品品牌，在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果，员工忠诚度也高，顾客流动率也低。当顾客资源也已经往好的店面聚集，新店越来越难开。竞争格局已经鲜明的两极分化。

　　目前化妆品专营店之间的竞争通常都是一些恶意竞争，因为在终端市场想要发展，想开发新顾客群体需要更多的投入，而争夺现有顾客群体就简单多了，通过打折、特价、买赠，希望吸引其他店面的现有顾客群体，可能没效果，但不做也不行啊。这种恶意竞争正在导致化妆品专营店的集体信誉下降。

　　因为化妆品专营店的单店投资不是特别高，而且在市场中给到投资者是暴利行业的印象，因而外围资金都在对化妆品专营市场虎视眈眈。这将对区域市场局面形成冲击，专营店也造成一定的竞争影响。

　　3、外围因素的大影响，区域市场发生变化：

　　各区域市场也受外围因素的影响，今年新劳动法的出台，首先影响到的就是化妆品专营连锁，之后将逐渐影响到各区域的单店，增加了店面的成本支出，让许多店面不习惯这一变化。

　　外围因素的大影响，包括区域市场大环境的变化也带来了一定的影响；如在东莞，受大环境的影响，劳动力出现区域转移，同时政府要打造高质素城市，对外来人口开始控制及分流，光东莞外来打工群体就会减少50%，这让东莞众多的工业区化妆品店不得不面对顾客群体减少的窘况，化妆品专营店做的就是人的生意，当人的数量减少时，生意额直线下降，工业区专营店老板们不得不重新规划店面，开始二次创业。

　　珠三角日化专营店到了这一阶段，竞争越来越大，自然发展中的困惑越来越多，如何生存，如何发展，小店如何变大店，大店如何变强店，单店如何往连锁发展都是大家每日在思考的问题，也开始了化妆品专营店的二次创业。